時(shí)下，中國(guó)很多一直從事OEM的仿石磚企業(yè)難題：迫切期待打造自己的品牌，卻不知道如何著手。他們大多數(shù)的錯(cuò)誤是將現(xiàn)有的客戶當(dāng)做真正的目標(biāo)客戶，卻忽視了終端用戶。
到底應(yīng)該全力服務(wù)于企業(yè)的渠道商，還是服務(wù)于最終用戶?賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商算是企業(yè)的目標(biāo)客戶嗎?還是說目標(biāo)客戶應(yīng)該是最終用戶——那些來賣場(chǎng)購(gòu)買仿石磚產(chǎn)品的人群?此外，空氣能地暖無望進(jìn)入節(jié)能建，那些在公司或者在家里使用這些仿石磚的人群呢?這些顧客到底是男性還是女性?是老板還是辦公室主任?還是一些部門的經(jīng)理?他們具體在哪些場(chǎng)合了解仿石磚產(chǎn)品呢?他們希望通過哪些方式來了解仿石磚呢?他們又是如何來購(gòu)買仿石磚的呢?
顯然，很多習(xí)慣于OEM的仿石磚企業(yè)還沒有搞清楚以上這些問題。它們現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是建立在推銷“低價(jià)產(chǎn)品”的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品推向那些有能力引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的仿石磚經(jīng)銷商，如賣場(chǎng)里的批發(fā)商或者開店的店主。
如果以上假設(shè)不成立的話，那么以渠道商為重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷策略就很。事實(shí)上，我們知道，這些假設(shè)難以成立。很多渠道商可能還沒把你的產(chǎn)品賣出去，他們可能由于利益而改變門頭賣你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這在仿石磚行業(yè)太普遍了，于是導(dǎo)致了很多被賣出去的仿石磚產(chǎn)品沒有人做售后服務(wù)，結(jié)果消費(fèi)者把一切不滿都灑向了仿石磚生產(chǎn)廠家，然后發(fā)誓再也不買這些廠家的產(chǎn)品了。
要是仿石磚生產(chǎn)廠家以更低的價(jià)格來，這些批發(fā)商、仿石磚店主可能會(huì)進(jìn)一次大批量訂購(gòu)，然后又轉(zhuǎn)向另外的生產(chǎn)廠家了。沒有持續(xù)銷售對(duì)任何一個(gè)生產(chǎn)廠家來說都是致命的，仿石磚生產(chǎn)廠家也不例外。
第一，我們一定要弄清楚誰是仿石磚企業(yè)的真正的目標(biāo)客戶，這些目標(biāo)客戶平時(shí)都有怎樣工作和生活的，他們一般會(huì)在那些場(chǎng)合出現(xiàn)，他們喜歡怎樣的產(chǎn)品宣傳方式。
第二，一旦我們確定了目標(biāo)客戶群，我們就去了解這些客戶購(gòu)買仿石磚的動(dòng)機(jī)是什么。而不是盲目地推銷產(chǎn)品，或者只會(huì)以低價(jià)來帶動(dòng)銷售。我們發(fā)現(xiàn)，諸多成功的大眾消費(fèi)品公司都是通過向目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn)，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生。汽車行業(yè)的試駕試乘就是典型的例子。房地產(chǎn)業(yè)、整體廚房領(lǐng)域也是這樣，都是提供體驗(yàn)的方式以獲得產(chǎn)品銷售。他們通過提供某種心情和氛圍來打動(dòng)消費(fèi)者，而很少提到產(chǎn)品的價(jià)格如何低廉，也不僅僅在產(chǎn)品品質(zhì)上做文章。
相關(guān)鏈接：
本文來源于仿石磚,路面磚,廣場(chǎng)磚,通體磚,PC磚生產(chǎn)廠家：www.travelbyroadaustralia.com
